domingo, 3 de diciembre de 2017

¿Es el #blockchain a compras lo que el #omnichanel al retail?

Hace ya 8 o 10 años que unos pocos comenzábamos a hablar de la evolución del retail hacía la multicanalidad y después a la omnicanalidad, evolución retail impulsada por los avances tecnológicos y la nueva era, se disparaban multitud de ideas en torno al concepto, explorando nuevos formatos, abrazando conceptos digitales que ayudaran a generar engagement, experiencia de compra, fidelidad, el cliente en el centro, la era de las emociones, el customer journey. Investigando y explorando sobre las mejores formas de ganar cuota de mercado con el eccomerce, big data, análisis del dato, han ido apareciendo aplicaciones y nuevos gadgets, se habla mucho del Internet de las cosas, y el termino más actual sobre el que recibo más imputs últimamente es el blockchain

El futuro de la tecnología: Computación Ubicua

¿Y que es esto del blockhain?

La primera vez que escuche el concepto fue por boca de un gran amigo consultor en accenture tomando unas cervezas, para ser honesto ya había leído y oído algo pero no le preste demasiada atención por estar enfocado al entorno financiero, el bitcoin y todo eso, tampoco voy a escribir aquí una definición, no soy experto y se puede encontrar infinidad de buenos artículos hablando del tema en profundidad, pero esta conversación abrió mi mente de emprendedor siempre en busca de oportunidades, pensando en como este nuevo concepto abre una nueva manera de repensar la integración de compras en las relaciones con negocio y proveedores  el blockchain es como el omnichannel para el retail.

Omnichanel: Una realidad apasionante, de aquellas primeras fases en las que se escuchaban frases como "si algo funciona porque lo vamos a cambiar" a "tenemos que estar en constante evolución, repensando cada día como estar cerca de nuestros clientes" del "esperar y observar" al "piensa diferente", frases que suenan ahora antiguas y que muchas veces estaban establecidas en el bloqueo intencionado por un mal entendido liderazgo de mercado. La manera de evitar el apocalipsis del retail explorando nuevos modelos de transformación retail, creando conversaciones con la marca que aporten valor, experiencia de compra que pasa por estar escuchando a nuestros clientes en todos los sitios en los que estén, explorando nuevos formatos independientemente del canal y con la ambición de establecer una solida relación con la marca mediante la adopción e integracion de las nuevas tecnologías con experiencias basadas en la ubiquidad.

Una solida estrategia de marca nunca tiene que estar enfocada de manera reactiva en conseguir buenas calificaciones en los clásicos mistery shoppers o encuestas anuales a los clientes basadas en identificar su índice de detractores ni en responder de manera reactiva al zumbido en contra de la marca, en muchos casos promovido por competidores, especialmente para compañías con crecimientos de mercado por encima de sus competidores en sus sectores, una buena estrategia de marca debe estar basada en generar experiencias verdaderamente valiosas y en tiempo real para sus clientes, los cuales, inmersos en la era de la información descentralizada donde el contenido es el rey, y puede ser creado por cualquiera, en cualquier sitio, referencien nuestra marca a sus círculos.

Los profesionales de compras tenemos que ser conocedores de estas estrategias para estar alineados con el negocio, estar cerca de los generadores de las ideas en las empresas, 100% informados de las tendencias en mercados tecnológicos y de ideas, analizando los mejores proveedores y casos de éxito de manera proactiva para posicionar al CPO como el único capaz de ser el catalizador de las ideas del CMO con la integración tecnológica del CIO satisfaciendo la competitividad del CFO hasta conseguir un alineamiento con el CEO, además de ser altavoz, embajador de marca hacía afuera, impulsando nuevas iniciativas estratégicas.

Blockhain: No pasa un día sin que descubramos una nueva tecnología, esto va rápido, muy rápido, parémonos un momento en las tecnologías de automatización como Internet de las cosas, big data, inteligencia artificial y blockhain, todas ellas interrelacionadas y con procesos de aceleración inimaginables. Pongamos estos conceptos en relación con lo que las nuevas tecnologías, móvil, apps, cartelería digital, kisokos virtuales, eccomerce, redes sociales, etc, que están ya suponiendo cambios significativos para el retail, adoptando un nuevo comportamiento de las personas basado en la omnicanalidad y nuevos programas de fidelidad evolucionados, pero no con el foco en el canal y en la relación con el cliente, esta vez vamos a poner el foco en el área de compras y en las relaciones con sus clientes internos y proveedores.

Aun son muchas las compañías que no han adoptado una estratégia de transformación digital en sus departamentos de compras, empresas que permanecen asentadas en el primer escalón contable de sus ERP, en algunos casos con un modulo de e-procuremet integrado sin dar el salto al siguiente escalón lógico de integracion, más transparente y estratégico de e-sourcing, de análisis de mercado, políticas, procesos, evaluación de proveedores, etc.. y ya estamos hablando de blockchain. La transformación digital debe ser construida, en primer lugar, sobre el alineamiento de la estrategia del propio departamento de compras, basada en un modelo de strategic procurement gestionado desde una plataforma digital que nos permita ser más eficientes con una monitorización global, y en segundo lugar, desde el beneficio que estas soluciones aportan, con un enfoque de uso del dato al servicio de la estrategia y la creatividad. 

Como decía al inicio del post, esto del blockchain me recuerda cuando hace 10 años se comenzaba a hablar de la omnicanalidad y el big dataaunque es verdad que son ya muchas las empresas que están haciendo grandes cosas, a día de hoy, todavía hay otras tantas que siguen apalancadas en el "wait to see". Fueron, y son, las compañias con fervientes defensores de que el futuro es ya presente, las que están impulsando la adopción de nuevas tecnologías, nuevos formatos, modelos y estrategias, es verdad que esto va rápido por lo que igual que en su día fui, y soy apasionado de la transformación retail voy a deciros porque ahora también soy apasionado de la transformación de compras basada en la tecnología y porque creo que los profesionales de compras debemos de estar muy atentos a la uberizacion y el lanzamiento de nuevas ideas, evangelizando en nuestras empresas para conseguir que el principal impulsor en esta transformación sea el CFO.

El beneficio operacional del procurement to pay no es lo que me interesa del blockchain, indudablemente ofrece una nueva perspectiva para optimizar costes y grandes beneficios en la cadena de valor desde el enfoque de eficiencia e integración de procesos, y esto tiene que servir como primer escalón para afianciar una relación de control y monitorización basada en eficiencia del gasto que nos permita llegar al CFO trabajando en modelos predictivos de control de la demanda, ese punto de credibilidad donde el CPO junto con el controller tienen que ser protagonistas, impulsando, lo que para mi es lo realmente relevante, la capacidad emergente de establecer relaciones basadas en el poder de comunidades inteligentes y colaborativas, transacciones de valor desde la confianza establecidas en un proceso de learn machine.



La uberizacion de la contratación llegara pronto, inteligencia en el análisis de mercados y project management desde otro punto de vista, un lugar donde la máxima sea la creación de valor para los usuarios, una comunidad colaborativa desde donde poder cambiar de manera radical los procesos de calificar y homologar, donde los proveedores se ofrecen y son recomendados por otros compañeros en cualquier lugar del mundo, donde el tamaño y facturación de las empresas no importe, donde la integración de servicios no sea el valor, donde la descentralización nos dibuje una nueva era, esa plaza en la que se pueda contratar de manera individual e independiente, donde las pequeñas ideas no tengan que estar bajo el imperio de los comisonistas de Internet, donde servicios, productos, innovación estén en favor del beneficio de la comunidad sin la necesidad de que este controlada por una super estructura centralizada que lo controle todo y penalice el precio final por sus costes operativos, un nuevo mundo en el que la mayoría de las empresas con los que negociemos aun no se han creado.

Conclusión: El impacto que Internet tuvo en los medios de comunicación y el cambio que esto trajo en la forma en que las marcas se relacionan con sus clientes es perfectamente comparable con el impacto que el uso del blockchain traerá a la manera en que las empresas se relacionen con sus proveedores de una manera descentralizada, relaciones peer to peer, una nueva forma de hacer negocios sin precios objetivos por medio, todo negocio y relaciones win-win, por lo que debemos prepararnos, pero antes de abordar esta tecnología debemos conseguir el alineamiento desde negocio para implantar una solida cultura de empresa alrededor del valor que procurement puede dar en los procesos de análisis de mercado, negociaciones, gestión de riesgos y project management, monitorizados de manera conjunta entre las diferentes áreas implicadas y con los diferentes proveedores con una visión de gestión descentralizada y de gobierno centralizada, y la formula es apoyarnos en la tecnología. 




El carácter emprendedor desarrolla el aprendizaje basado en las experiencias humano con humano, las maquinas pueden ayudar a analizar mares de datos maquina con maquina, la clave del blockchain sera la unión de las colaboraciones basadas en la confianza comprador-comprador cambiando el paradigma de confianza sobre la información demandada y entregada al proveedor por la información entregada por las experiencias de cada cliente con los diversos proyectos entregados por el proveedor, de la misma manera que en un retail omnicanal tienen mas valor la recomendación de una persona de tu confianza que la información presentada por la marca. En un mundo de maquinas cada vez más las personas serán los verdaderos actores del cambio. 

¿Como crees que afectaran las nuevas tecnologías a los departamentos de compras? ¿Estamos preparados para asumir relaciones comprador-comprador de confianza?

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martes, 7 de noviembre de 2017

Conoce el poder de la Intraemprendeduria

Ultimamente nos estamos acostumbrando a términos de moda, principalmente anglosajones buzzwords que mezclamos con términos castellanos tan clásicos como los "no os hagáis pajas mentales" o "eso es el chocolate del loro" , estas son expresiones que conforman habitualmente las conversaciones dentro del ecosistema empresarial, de tal manera que usamos con total naturalidad "empoderamiento", traducción de empowerment como si siempre hubiéramos usado este termino, y de las que, por supuesto, no escapamos los profesionales de compras.

Quiero poner espacial énfasis en un termino, concepto, que me tiene atrapado durante los últimos años, intraemprendeduria y sobre el que voy a compartir mi visión en este post, en mi opinion la función de compras, es el sitio perfecto donde deben habitar los emprendedores internos en las compañias, evitando todos estos términos anglosajones y usando el diccionario castellano, con "El poder de la i" como protagonista.


Imparable: no se me ocurre mejor definición para un emprendedor, aquel que nunca se rinde, siempre en movimiento, que siempre saca algo positivo de cualquier situación y se crece con los fracasos. ¡No se puede vencer a quien nunca se rinde! , ese individuo en permanente cambio, que se muere en la rutina y necesita de un nuevo reto cada día, pero ¿como adoptan las empresas a los emprendedores internos? la verdad, que podríamos decir que más allá de la literatura en Internet y las corrientes de opinión no es un animal especialmente bien visto en la empresa privada, bien porque no encaja o bien porque se acaba yendo.

Innovación: El final de trayecto en la transformación de los departamentos de compras, ese lugar al que nunca podrás llegar sin antes cruzar las fronteras de las relaciones con clientes internos y proveedores, comenzando viaje en lo transaccional, dando soporte hasta poco a poco ir ganado credibilidad y participar de entornos colaborativos en los que ir de la mano en el desarrollo de los indicadores claves de desempeño de sus áreas e integrar todas las "CO" co-propietario del presupuesto, co-responsable del desempeño co-creador de la innovación como principal fuente de aportacion de valor

Ideas: No son nada sin ejecución, pero sin ellas nada se evoluciona, todos las tenemos, son las que nos hacen permanecer vivos, son nuestras "pajas mentales", y no muchos se atreven a contarlas, tan solo unos pocos pocos tienen el valor de ser proactivos, defenderlas con pasión y conseguir armar un grupo de trabajo alrededor de esa idea, grupo formado por personas, la clave del plan de ejecución y el lugar donde un profesional de compras tiene que encontrarse más cómodo, liderando el grupo, pilotando reuniones, planificando, mostrando las habilidades como comunicador y negociador implícitas en la función de compras, sabiendo anticipar sobre costes y riesgos, disfrutando del viaje no de la meta, con el aprendizaje como bandera basado en aprender haciendo y garante de la información técnica que transfiere conocimiento al proyecto. 

Inspira: Sin complejos, da igual el conocimiento técnico que tengas, ¿sabeis cuantas veces he escuchado; "no inventemos la pólvora"? ¿y porque no?, siempre me gusta escuchar a compañeros que dicen que la información esta en el área financiero y el conocimiento lo tenemos en compras, es así, nosotros "estamos en todas las salsas", cada área es especialista en su materia, financiero tiene los grandes números y un departamento de compras avanzado tiene el conocimiento para poder armar los presupuestos desde base cero junto con los clientes internos y control de gestión, apostando por la creación de valor, inspirando al negocio a explorar nuevas formulas de éxito en la cadena de valor, desarrollando iniciativas con proveedores que entreguen eficiencia del gasto, competitividad y transformen en creencia las ideas.

Imposible: Cuantas veces he escuchado por parte de las direcciones generales, que es imposible mejorar el gasto porque estaba en el ADN de la compañía la austeridad desde sus inicios, y que eso era algo por todo el mundo conocido, motivo de éxito y reconocimiento. Nada hay más difícil de gestionar por un profesional de compras que una cultura donde el error es castigado, ese escenario donde tu cliente interno huye de propuestas nuevas que ayuden a optimizar su presupuesto, mediante oportunidades de ahorro basadas en el desarrollo de la relación socio cliente-proveedor por el miedo a perder el control, merma en el servicio o encontrase con frases del tipo ¿Cuanto tiempo lleva trabajando para nosotros fulanito? ¿Como no nos hemos dado cuenta de esto antes? o el clásico ¿Este proveedor nos estaba robando? y la peor frase que puedes encntrar en relación a la promesa al cliente interno "Me siento fiscalizado"

Integridad: Toma distancia y se tu mismo, los demás puestos ya están ocupados. Encontraras desgaste y resistencias, pero si no sabes comprender que esto va de personas y que tienes que activar tu identidad para poder trabajar conjuntamente no conseguirás alcanzar tus objetivos. Regalar méritos es rentable, ser generoso y "regalar las medallas"  funciona, el camino no es mostrar lo listo que has sido "levantando primero la mano", debes tomar un compromiso personal, priorizando la protección de cliente interno y proveedor, pactando las reglas del juego a escribir en el contrato.

Intereses: Sal ya de tu mesa de trabajo y tu pantalla de ordenador, la vida pasa en las mesas de los demás, en las oficinas, fabricas, plataformas logísticas, imprentas, centrales de soporte, agencias, consultoras, BPO, etc. de tus proveedores, en tus tiendas, en otros clientes, en los eventos donde esta el sector. Identifica los principales actores del cambio, los mejor posicionados para influenciar en las personas con toma de decisiones, identifica interés comunes con tus clientes internos, empatiza con su falta de recursos, muestra ese conocimiento adquirido en la calle y trabaja la comunicación conjunta del logro compartido para ocupar un lugar donde poder influenciar y conseguir objetivos compartidos.

Intuición: El instinto te nace de forma inconsciente, esta ahí generación tras generación, es evolutivo y cada individuo responde de diferente manera ante los estímulos, hay que aprender a domesticarlo, aprender a desaprender, controlar tu cerebro reptiliano que trabaja de manera agresiva ante las amenazas y fija ideas obsoletas en esta nueva era tales como la teoría del riesgo por tener "todos los huevos en la misma cesta" en creencias inamovibles, pero la intuición es una bendición, la intuición te permite optimizar, generar valor, explorar nuevos caminos, no te dejes llevar por el temor de transferir riesgo de una manera ordenada. Vivimos en la era de la información, donde a pesar de la teoría del conocimiento, a veces descartar parte de la información es bueno, nuestra mente inconsciente es el poder.

Insistencia: Como dice woody Allen el 90% del éxito se basa simplemente en insitir, ¿y que pasa si tenemos posiciones encontradas expresadas con la misma insistencia?, al fin y al cabo la intuición de cada uno de nosotros forma parte de nuestras experiencias que sin duda serán muy diversas. La capacidad de manejar la frustración en tu favor "crecerse ante las adversidades", es una de las grandes habilidades de un emprendedor, la capacidad de trabajar bajo presión, forjar un comportamiento vital positivo ante situaciones dificiles es el camino del éxito.

Impulsa: Desafía el statu quo e impulsa el cambio, transforma y contagia tu energía, inspirando el sentido de pertenencia en el proyecto. Estas en la atalaya ideal, desde donde poder ver e identificar todas las necesidades del negocio, estrategias de marca, comunicación, captación de nuevos clientes, relaciones institucionales, ventas, transformación digital, integración de servicios, consultoría, etc. Es obligado para alinear la función de compras con la estrategia de negocio, crear entornos de trabajo colaborativos donde desarrollar nuevas iniciativas, proveedores, planes de mejora continua, u optimización de procesos. 

Representa al grupo y conviertete en embajador de la marca, dentro y fuera, aprovecha cada oportunidad de mostrar la cultura y valores de tu empresa, busca oportunidades de venta y llevalas a éxito.



IDENTIDAD: Cuando disponemos de una identidad inspiradora, el camino se hace más fácil, podemos tener grandes ideas pero es imprescindible adoptar visión de negocio 360º para convertir ideas en creencias

¿Crees que los emprendedores tenemos cabida en el ecosistema empresarial? ¿Conoceis alguna caso de éxito para compartir?

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domingo, 29 de octubre de 2017

Promesa al cliente interno: Activa tu identidad



Tras una etapa profundamente comprometido con el conocimiento de un nuevo sector, muy diferente del gran consumo, el sector sanitario, y en una función más específica como es la de compras que no me permitió darle continuidad, quiero retomar las entradas a este blog con la versión ampliada del artículo publicado en la revista CPOnet con el mismo ADN y visión de negocio 360º de siempre, con espíritu intraemprendedor y una pizca de mi visión sobre las relaciones con los diferentes departamentos en las empresas y proveedores desde la función de compras.

Para los no bilingües en Inglés la diferencia entre “Client” y “Customer” no siempre está clara. Una definición sencilla, puede ser que, “client” es todo aquel que recibe o adquiere un servicio, y “customer” es el cliente que tiene que hacer un recorrido antes de seleccionar el producto o servicio que va a comprar. Lo que nos lleva a dos conceptos muy actuales en marketing: el customer journey y buyer persona, basados en la experiencia de compra e identificación de preocupaciones, intereses y necesidades de nuestro cliente, con el momento de la verdad como protagonista final que convierte la experiencia en compra.


Los profesionales del mundo de las compras somos conocedores de la importancia de conceptos como business partnering, identificación de stakeholders y satisfacción de cliente interno. Desde mi posición tengo el privilegio de liderar procesos globales muy diversos en todas las categorías de gasto indirecto, estableciendo relaciones productivas bajo un perímetro de diversidad en las relaciones con el negocio muy enriquecedor. En numerosas ocasiones me he preguntado cómo mejorar la venta interna de compras, creando mi propio método basado en el viaje de nuestro cliente interno, identificando el recorrido imaginario hasta ese momento de la verdad en que nos compran el producto y que se traduce en la promesa al cliente interno.




Conseguir un estímulo que genere una necesidad, dependiendo del grado de madurez de la función de Compras y de la compañía, nuestros clientes internos pueden haber desarrollado una vacuna especial anti-compras y anticuerpos diseñados para eludir los presupuestos anuales. Es esencial trabajar nuestra  marca personal, comenzando en el momento cero de la verdad (ZMOT) la identidad que proyectamos como profesionales fuera de la empresa, refuerza de base la reputación sobre la identidad que proyectamos en interno, reputación imprescindible para la credibilidad, engagement y relación de Lovemark con nuestros clientes internos.


interdepartamentales audaces, dinámicas y creativas, nuestro viaje con el cliente interno, si está carente de estímulos, puede caer en la estéril inercia, donde si ignoras el cambio, no eres flexible, el cambio te acaba ignorando a tí, esto ya no va de ser flexible al cambio, esto va de personas, va de apostar por la diversidad manteniendo visión estratégica.


Tus relaciones son la clave del éxito y tu reputación es tu marca, no pierdas tiempo en vigilar lo que hace tu competencia más que a ti mismo, toma conciencia de tus hábitos para romperlos.

Identificar intereses y necesidades ¿Cómo puedo ayudar?: Acertar en este proceso es clave, el camino es preguntar sin complejos desde un ángulo de co-creación win-win y “glocal”. Integrando las necesidades de cada país y las lecciones aprendidas a modo de buenas prácticas en local al proyecto global, con una sólida especialización basada en modelos de gestión por categorías (CATMAN), trabajando para que la experiencia sea lo más sencilla posible y la recompensa la retención de nuestra propuesta de valor. Que debe consolidarse, pilotando la puesta en marcha del proyecto, participando activamente del plan de mejora continua y performance que aporte eficiencia en la gestión del gasto y fortalezca la relación con nuestros proveedores.


Integrar y fidelizar:  El viaje de tus clientes internos en el ecosistema empresarial es completamente diferente para cada uno de ellos, con diferentes percepciones, emociones, necesidades e intereses. Tu reto debe ser hacerte visible para ellos,el cliente en el centro con enfoque en las personas como agente del cambio, no puedes vender tu proceso de RFX con grandes ahorros en el precio y desaparecer, debe formar parte de tu promesa, acompañar, medir, optimizar su demanda de calidad vs tijera, proponer ideas innovadoras y estimular una nueva necesidad, conseguir que otras personas sientan que eres necesario para su próximo proyecto es el objetivo. Tienen que pensar en Compras como aliado estratégico, aún más relevante, que nos referencien, nos recomienden, nos prescriban a otros departamentos como business partner que aporta valor al proceso, estableciendo relaciones de lealtad y que hace la vida más fácil.
Cuando disponemos de una identidad inspiradora, el camino se hace más fácil, podemos tener grandes ideas pero es imprescindible adoptar visión de negocio 360º para convertir ideas en creencias, sino estas dispuesto a equivocarte nunca llegarás a nada original, hacer visible lo invisible, aplicando un método, es el gran desafío de compras para la venta interna de su transformación en las empresas, mediante la co-creación, estimulando la fantasía con autocrítica, identifica a tus promotores y a tus detractores y activa estrategias buzz que amplifiquen las oportunidades de ser visto, el tradicional boca-oreja evolucionado, promoviendo con tus clientes internos encuentros de lecciones aprendidas inspiradoras, que generen conversaciones positivas en torno a tu identidad, y que te impulsen a explorar nuevos caminos que te ayuden a cumplir tu promesa.




Es fácil caer en la inercia de las tendencias, el comprador actual quiere llegar rápido al top management y ser reconocido como generador de valor, elevar la función al máximo escalón, conceptos como risk management, contract compliance, sostenibilidad, supplier performance, sourcing process, integración de servicios, outsourcing, innovación, crowd sourcing, SRM, e-sourcing, Big data, blockchain, etc… con mención especial al  impacto que representa ya la robótica e inteligencia artificial como gran área de especialización para gestionar negociaciones tecnológicas, son conceptos basados en ideas que aún no son creencia en la mayoría de las compañías, el camino  es estimular la necesidad no forzarla, la solución tiene que estar adaptada al time to market encontrar el momento en el que hacer coincidir la necesidad con una solución, con capacidad de crear, acelerar y mantener las ventajas competitivas de la función con caracter disruptivo, las habilidades que seamos capaces de desarrollar para impactar el mensaje en nuestros clientes internos y proveedores de manera rápida y eficiente será directamente proporcional con el valor creado y percibido sobre la función.


“El hombre que sabe cómo tendrá trabajo siempre, el hombre que, además, sabe por qué siempre será su propio jefe”
Ralph Waldo Emerson


La ventaja que nos da a los compradores el poder estar en todas las salsas, ensalza nuestra faceta como intraemprendedores, abanderados del design thinking, como colaboradores audaces, agentes de la actitud creativa y el pensamiento crítico en la diversidad, garantes de la competitividad, más allá de los ahorros, tu verdadero background no debe ser tu currículo sino tus proyectos, no eres lo que logras, eres lo que superas.


Saber y hacer no es lo mismo, el riesgo es inevitable, la resiliencia es todo. El éxito para consolidar tu identidad está en la fase intermedia donde la plantificación e innovación tienen como base el momento presente, tu momento de la verdad, el lugar de tu viaje donde se aplica metodología y procesos experimentados a lo largo de tu vida profesional, lugar en el que es imprescindible identificar oportunidades con visión de negocio 360º aplicando intuición y análisis por igual con velocidad. No todo el mundo sabe que hacer cuando no hay nada que hacer y el peor enemigo puede ser el reloj.


“ Siempre estoy haciendo cosas que no puedo hacer, así es como logro hacerlas”


Pablo Picasso





¿Como veis el futuro inmediato del business partnering? ¿Conoceis alguna caso de éxito para compartir?

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martes, 29 de julio de 2014

Supermercados, el tamaño importa #guerrafrescos

Movimiento hacía el producto local y saludable

1,8 millones de hectareas y 32000 operadores, estan son las cifras que según el magrama avalan a España como el principal productor de productos ecologicos pero si nos fijamos en las ventas el 75% de lo producido es para la exportacion y las cifras del sector primario hablan de unos pequeños 817 M.



Cada vez se valora más por parte del consumidor el producto saludable no solo en frescos, también envasado con productos que aportan mejoras nutricionales que abren el camino a nuevas categorías como el ejemplo de alimentos para diabeticos dando el salto de la farmacia a los lineales del supermercado.

Integrales, bajos en sal, sin azucar, sin lactosa, dieteticos, bajos en calorias van cubriendo todas las categorías de las diferentes secciones en los lineales.

Pero la estrella son los frescos, establecidos en la mente del consumidor como el producto saludable por naturaleza cada vez estan recobrando la presencia en los supermercados de la que gozaron no hace demasiado tiempo, de nuevo la distribución organizada basa su diferenciación en los frescos y la batalla se fija mediante el remodeling de las enseñas en disponer de la mejor imagen de frescos irreprochables.

Algunos operadores como Dinosol prueban con modelos exclusivos de producto ecologico, otros prueban unicamente con producto local, pymes que se establecen al lado de las grandes superficies logran cubrir nichos de necesidad y en algunos casos adelantarse en la introducción de productos estacionales en las fruterias o cubriendo producto de temporada en las pescaderias mientras que los grandes de la distribución esperan a que haya suficiente oferta como para poder cubrir toda su superficie de venta.

A modo de reflexión dejo este articulo Se paga más de la cuenta por los productos ecólogicos

Así que, el tamaño si importa pero no por el lado del mayor poder de negociación en economías de escala donde el que más compra obtiene mejores margénes y por tanto ventaja. En muchas ocasiones es más fácil conseguir un precio bajo por un producto de mayor calidad si estas atento en los mercas siendo pequeño y comprando cantidades más bajas en base a la producción disponible todavía queda mucho camino y alianzas por recorrer en el sector primario para sacar mejores reditos de la venta conjunta de producciones de varios productores o cooperativas e incluso almacenistas. A pesar de la importancia del precio en los últimos tiempos el shopper quiere producto local y de temporada y no le importa pagar un poco más si le aporta un valor añadido

España acabara sus propias reservas de pescado para este año el 11 de Junio según el informe "dependencia del pescado 2014" new economics foundation el consumo se situa 42,8 k por persona el segundo en consumo de la union europea por detras de Portugal con el top 5 de especies pesqueras a la cabeza, respecto del sector hortofurticola España un pais de huerta cada región española, cada comarca tiene un producto especialista con el que poder sacar pecho y las frutas y verduras se situan como segundo gasto en la cesta de la compra despues del Sector carnico lider indiscutuble en cuanto a consumo se refiere con 15329M y 52,85k por persona.

Distribuidores, atentos a estas tasas de penetración, el que este por debajo tiene un problema y una estrategia que definir. Pescadería+productos refrigerados 13,1% Frutas, verduras y hortalizas+productos refrigerados 16,9% carnes y elaborados+charcutería sin quesos 22,7% respecto a lacteos+quesos y derivados lacteos 12,2%


Informe consumo alimentario Febrero 2013 Magrama

¿Donde estan los profesionales?

Recomiendo a quien este intersado en la lectura de este post que se pase un día por cualquiera de los "mercas" de toda la geografia, es más, creo que cualquiera que tenga un puesto de mando en el sector tendría que plantearse como obligatoria esta visita. El profesional que todas las mañanas madruga y mucho para comprar y elegirr el producto que va a vender en ese msimo día entendera perfectamente a lo que me refiero. No hace tanto que los responsables de cada seccion hacian la compra de su propia sección, convirtiendose en los garantes del margén, frescura, calidad y ofertas de la misma. A día de hoy el gran reto de la distribución es formar un ejercito de profesionales perdidos en la última decada por el desinteres en los mostradores tradicionales por algunos grandes operadores de la distribución organizada y por lo poco que aportaba para los propios trabajadores en relación con otras industrias como la construccion.

Mercadona publicita su giro hacía los frescos, el esfuerzo tanto en gasto como en infraestructuras avalada por los últimos datos de crecimiento en los que se ve un cambio de tendencia y su crecimiento esta supedito al crecimiento obligado del sector hacía los frescos, incluido el discount. Esta "profesionalización" de los equipos vía formación del sector de distribucion alimentaria en supermercados puesto en marcha por un gran numero de operadores y escuelas de oficios como Freshco cobran una importante relevancia en el presente más cercano.

Al mismo tiempo el movimiento de toda la distribucion hacía lo local hace aún más dificil si cabe cubrir estas necesidades y almacenistas, agricultores, ganaderos o cofradias del sector primario cobran fuerza. Muchas empresas en situación dificil se ven ante la oportunidad de aumentar sus ventas pero no tienen capacidad de producción ni musculo financiero. La guerra de los frescos esta aquí, la obsesión por el sabor la calidad, la frescura y la lucha contra el desperdicio alimentario con iniciativas como la de intermache se han instalado para quedarse y sin duda dará lugar a un consumidor cada vez más exigente e informado que no esta dispuesto "a pagar más por menos" de la misma manera que hay emprendedores con nuevas ideas como Original unverpackt y nuevas formulas de financiación crowfunding




Parece que innovar en supermercados pasa por volver a hacer lo que siempre se a hecho pero mejor, la atracción esta en los frescos que de cubrir las necesidades de abastecimiento ya se encargara el ecommerce con sus supermercados online como muestra las intenciones del gigante Amazon y Rakuten en España.

¿Cómo veis el futuro más inmediato en frescos? ¿Conoceís alguna innovación significativa? ¿Estamos ante el inicio de una revolución en los supermercados?

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miércoles, 23 de abril de 2014

I-beacon y la nueva experiencia de compra in-store

Como vender más en tu tienda gracias a tu tienda online y un verdadero CRM

Millennial, es un termino que cada vez se escucha más y con más fuerza, no sólo en España, también en el resto de Europa y Usa. Este grupo de consumidores estará perfectamente entrenado para combatir las estrecheces que la crisis ha provocado en la manera de consumir, poniendo por primera vez el precio en lo más alto del ranking pero con un shopper comprometido e informado con necesidad de interactuar con el contenido de las marcas en su entramado de socialmedia y lealtad 360. Este nuevo statu quo ha venido para quedarse durante un periodo largo y cambiarlo todo, al menos mientras se va dando forma a la nueva burbuja tecnológica que se esta gestando y explotara con fuerza antes de lo que imaginemos.



La dificultad esta en rejuvenecer nuestro target sin perjudicar el posicionamiento de nuestro Corebusiness, nuestra masa crítica. ¿Cómo? mediante la experiencia de compra, este es el camino en el que poder conjugar todos los elementos que satisfagan las necesidades para cada segmento de cliente.

¿Por formato? ¿por especialidad?, ¿por canal?, ¿multicanal?, ¿por zona geográfica? están son las incógnitas, parecen nuevas pero nada más lejos de la realidad. Estas son las variables en la ecuación de la distribución en la oferta comercial retail de siempre. Variables, que según como vayan siendo formuladas por los distintos operadores van dando diferentes resultados y se consolidan con el posicionamiento y diferenciación de cada enseña.

¿Posicionamiento tecnológico? ¿diferenciación? ¿innovación? ¿marketing digital? ¿estrategia social media? En que lugar del mapa de prioridades pongo la tecnología en mi empresa, después de aprobar cada partida de inversión en el plan estrategico, esta será a mi juicio la clave en los próximos años. ¿supermercados online? ahora sí, ahora no, ahora pruebo aquí o allá. ¿Nuevos formatos? por tamaño, por situación, viaje desde la ultra proximidad hasta el hiper pasando por el convenience y cash and carry con la franquicia como salvavidas del crecimiento y todo el sector pendiente del recién llegado Costco.

Muchas son las preguntas, y por tanto, muchas son las ideas nuevas que tienen cabida pero todas pasan por posicionarse con firmeza en el universo tecnológico. Una vez bien asentados los básicos de nuestro negocio, tenemos la obligación de preocuparnos por los futuros clientes que darán sostenibilidad en el tiempo a nuestro proyecto comercial y para ello necesitamos un potente programa de fidelización y una experiencia de compra multicanal.

En 2013 se empieza a ver cómo los operadores de brick&mortar van recortando terreno a los grandes pure players del online en los principales mercados para este canal gracias a la inclusión y perfeccionamiento de estos operadores en este canal, como aval, la multicanalidad brick&clicks

¿Esta preparado el consumidor Español para disfrutar de una experiencia de compra tecnológica?

De hecho un estudio de accenture en Usa nos muestra que el 21% de consumidores planea aumentar sus compras en las tiendas físicas, situando en primer lugar como aspectos de mejora la experiencia de compra con un 40%. Es el momento de dejar de pensar tanto en precio, los consumidores quieren disponer ya de las comodidades que tienen cuando realizan su compra online, como disponibilidad de producto, amplitud de surtido, precio real, oferta personalizada, información de producto, devoluciones, asesoramiento y recomendaciones de otros consumidores. Cada vez son mas los clientes que practican el webrooming, informarse en la web para después acudir a la tienda y la experiencia de compra en la tienda tiene que ser la que nuestro cliente nos indica y sin fisuras entre los distintos canales de información.



La espera en linea de cajas y el precio a pagar por el servicio a domicilio en función del tiempo de entrega, suscripciones click and collect, formatos Drive e hibridos van tomando fuerza en la tienda física. La necesidad de disponer de tiempo en la cultura actual basada en la instantaneidad.

Todas estas necesidades, también las tiene el consumidor Español, así que porque no va a estar preparado. Un dato, España tendrá una penetración mobile del 61,8% en 2017 




La principal motivación para la descarga de apps de supermercados es el obtener una ventaja en precio vía cupones, dando también mucho valor a las listas de compra.

 ¿Estan preparadas las empresas que operan en España para aportar una experiencia de compra tecnológica?

Wal mart anuncia en USA su apuesta por el formato de ultraproximidad, incluso después del fracaso de Tesco y la realidad de esta propuesta se basa en el acercamiento a la multicanalidad para poder competir con Amazon, según palabras de su CEO.

En este sentido Caprabo nos muestra su nuevo proyecto, en linea con el remodeling que están acometiendo las diferentes enseñas del sector en su vuelta a los básicos, lo local y la ultra próximidad apuestan por innovar mediante experiencias de compra tecnológicas, aún muy lejos de las pruebas de otros como Tesco o walmart y esperando al despegue del socialcommerce y el ecommerce en alimentación en España para poder hablar de verdaderas estrategías multicanal.

Destacables son la apuesta por el ecommerce de Dia y Carrefour como punta de lanza, al margén de algunos de los pure players que operan en el sector como Ulabox, Tu despensa e hiperdirect y se hacen completamente necesarias las colaboraciones de marketing entre proveedor y distribuidor para aumentar la información del consumidor y su experiencia de compra.



CRM: El cliente harto de la tarjeta de fidelidad

Después de varias visitas y euros gastados en mi tienda habitual, premio, tengo un cupón de 5€ para canjear en mi próxima compra. Cada vez se hace menos atractiva la tarjeta de fidelidad y la redención de cupones impresos vs experiencia digital vía app va cobrando más fuerza como hemos podido ver en los graficos anteriores.


Algunos son los operadores que ya están desarrollando y experimentando con apps, lo que parece estar llamado a ser la herramienta imprescindible en la nueva experiencia de compra encabezada por los millenians, enfocada principalmente a la redención de cupones, listas de compra , etc...

El próximo paso es la tecnología ibeacon y el siguiente paso serán los weberables y el internet de las cosas con la máxima del todo conectado la experiencia de compra ecommerce debe ser decididamente más física, sensorial e inmersiva y traspasar la frontera del mero catalogo digital.




El consumidor ya esta preparado, esta dispuesto a obtener acciones personalizadas pero cada vez mas cansado de los loyaty programs, el camino instore parece una buena alternativa.

 "Los minoristas capaces de integrar la tienda física con el resto de sus capacidades digitales, y que también utilizan la analítica para apoyar nuevos modelos de compromiso con el cliente y el servicio personalizado, puede obtener una verdadera ventaja competitiva."

La omnicanalidad, el concepto omnichannel es la nueva normalidad.


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