martes, 7 de noviembre de 2017

Conoce el poder de la Intraemprendeduria

Ultimamente nos estamos acostumbrando a términos de moda, principalmente anglosajones buzzwords que mezclamos con términos castellanos tan clásicos como los "no os hagáis pajas mentales" o "eso es el chocolate del loro" , estas son expresiones que conforman habitualmente las conversaciones dentro del ecosistema empresarial, de tal manera que usamos con total naturalidad "empoderamiento", traducción de empowerment como si siempre hubiéramos usado este termino, y de las que, por supuesto, no escapamos los profesionales de compras.

Quiero poner espacial énfasis en un termino, concepto, que me tiene atrapado durante los últimos años, intraemprendeduria y sobre el que voy a compartir mi visión en este post, en mi opinion la función de compras, es el sitio perfecto donde deben habitar los emprendedores internos en las compañias, evitando todos estos términos anglosajones y usando el diccionario castellano, con "El poder de la i" como protagonista.


Imparable: no se me ocurre mejor definición para un emprendedor, aquel que nunca se rinde, siempre en movimiento, que siempre saca algo positivo de cualquier situación y se crece con los fracasos. ¡No se puede vencer a quien nunca se rinde! , ese individuo en permanente cambio, que se muere en la rutina y necesita de un nuevo reto cada día, pero ¿como adoptan las empresas a los emprendedores internos? la verdad, que podríamos decir que más allá de la literatura en Internet y las corrientes de opinión no es un animal especialmente bien visto en la empresa privada, bien porque no encaja o bien porque se acaba yendo.

Innovación: El final de trayecto en la transformación de los departamentos de compras, ese lugar al que nunca podrás llegar sin antes cruzar las fronteras de las relaciones con clientes internos y proveedores, comenzando viaje en lo transaccional, dando soporte hasta poco a poco ir ganado credibilidad y participar de entornos colaborativos en los que ir de la mano en el desarrollo de los indicadores claves de desempeño de sus áreas e integrar todas las "CO" co-propietario del presupuesto, co-responsable del desempeño co-creador de la innovación como principal fuente de aportacion de valor

Ideas: No son nada sin ejecución, pero sin ellas nada se evoluciona, todos las tenemos, son las que nos hacen permanecer vivos, son nuestras "pajas mentales", y no muchos se atreven a contarlas, tan solo unos pocos pocos tienen el valor de ser proactivos, defenderlas con pasión y conseguir armar un grupo de trabajo alrededor de esa idea, grupo formado por personas, la clave del plan de ejecución y el lugar donde un profesional de compras tiene que encontrarse más cómodo, liderando el grupo, pilotando reuniones, planificando, mostrando las habilidades como comunicador y negociador implícitas en la función de compras, sabiendo anticipar sobre costes y riesgos, disfrutando del viaje no de la meta, con el aprendizaje como bandera basado en aprender haciendo y garante de la información técnica que transfiere conocimiento al proyecto. 

Inspira: Sin complejos, da igual el conocimiento técnico que tengas, ¿sabeis cuantas veces he escuchado; "no inventemos la pólvora"? ¿y porque no?, siempre me gusta escuchar a compañeros que dicen que la información esta en el área financiero y el conocimiento lo tenemos en compras, es así, nosotros "estamos en todas las salsas", cada área es especialista en su materia, financiero tiene los grandes números y un departamento de compras avanzado tiene el conocimiento para poder armar los presupuestos desde base cero junto con los clientes internos y control de gestión, apostando por la creación de valor, inspirando al negocio a explorar nuevas formulas de éxito en la cadena de valor, desarrollando iniciativas con proveedores que entreguen eficiencia del gasto, competitividad y transformen en creencia las ideas.

Imposible: Cuantas veces he escuchado por parte de las direcciones generales, que es imposible mejorar el gasto porque estaba en el ADN de la compañía la austeridad desde sus inicios, y que eso era algo por todo el mundo conocido, motivo de éxito y reconocimiento. Nada hay más difícil de gestionar por un profesional de compras que una cultura donde el error es castigado, ese escenario donde tu cliente interno huye de propuestas nuevas que ayuden a optimizar su presupuesto, mediante oportunidades de ahorro basadas en el desarrollo de la relación socio cliente-proveedor por el miedo a perder el control, merma en el servicio o encontrase con frases del tipo ¿Cuanto tiempo lleva trabajando para nosotros fulanito? ¿Como no nos hemos dado cuenta de esto antes? o el clásico ¿Este proveedor nos estaba robando? y la peor frase que puedes encntrar en relación a la promesa al cliente interno "Me siento fiscalizado"

Integridad: Toma distancia y se tu mismo, los demás puestos ya están ocupados. Encontraras desgaste y resistencias, pero si no sabes comprender que esto va de personas y que tienes que activar tu identidad para poder trabajar conjuntamente no conseguirás alcanzar tus objetivos. Regalar méritos es rentable, ser generoso y "regalar las medallas"  funciona, el camino no es mostrar lo listo que has sido "levantando primero la mano", debes tomar un compromiso personal, priorizando la protección de cliente interno y proveedor, pactando las reglas del juego a escribir en el contrato.

Intereses: Sal ya de tu mesa de trabajo y tu pantalla de ordenador, la vida pasa en las mesas de los demás, en las oficinas, fabricas, plataformas logísticas, imprentas, centrales de soporte, agencias, consultoras, BPO, etc. de tus proveedores, en tus tiendas, en otros clientes, en los eventos donde esta el sector. Identifica los principales actores del cambio, los mejor posicionados para influenciar en las personas con toma de decisiones, identifica interés comunes con tus clientes internos, empatiza con su falta de recursos, muestra ese conocimiento adquirido en la calle y trabaja la comunicación conjunta del logro compartido para ocupar un lugar donde poder influenciar y conseguir objetivos compartidos.

Intuición: El instinto te nace de forma inconsciente, esta ahí generación tras generación, es evolutivo y cada individuo responde de diferente manera ante los estímulos, hay que aprender a domesticarlo, aprender a desaprender, controlar tu cerebro reptiliano que trabaja de manera agresiva ante las amenazas y fija ideas obsoletas en esta nueva era tales como la teoría del riesgo por tener "todos los huevos en la misma cesta" en creencias inamovibles, pero la intuición es una bendición, la intuición te permite optimizar, generar valor, explorar nuevos caminos, no te dejes llevar por el temor de transferir riesgo de una manera ordenada. Vivimos en la era de la información, donde a pesar de la teoría del conocimiento, a veces descartar parte de la información es bueno, nuestra mente inconsciente es el poder.

Insistencia: Como dice woody Allen el 90% del éxito se basa simplemente en insitir, ¿y que pasa si tenemos posiciones encontradas expresadas con la misma insistencia?, al fin y al cabo la intuición de cada uno de nosotros forma parte de nuestras experiencias que sin duda serán muy diversas. La capacidad de manejar la frustración en tu favor "crecerse ante las adversidades", es una de las grandes habilidades de un emprendedor, la capacidad de trabajar bajo presión, forjar un comportamiento vital positivo ante situaciones dificiles es el camino del éxito.

Impulsa: Desafía el statu quo e impulsa el cambio, transforma y contagia tu energía, inspirando el sentido de pertenencia en el proyecto. Estas en la atalaya ideal, desde donde poder ver e identificar todas las necesidades del negocio, estrategias de marca, comunicación, captación de nuevos clientes, relaciones institucionales, ventas, transformación digital, integración de servicios, consultoría, etc. Es obligado para alinear la función de compras con la estrategia de negocio, crear entornos de trabajo colaborativos donde desarrollar nuevas iniciativas, proveedores, planes de mejora continua, u optimización de procesos. 

Representa al grupo y conviertete en embajador de la marca, dentro y fuera, aprovecha cada oportunidad de mostrar la cultura y valores de tu empresa, busca oportunidades de venta y llevalas a éxito.



IDENTIDAD: Cuando disponemos de una identidad inspiradora, el camino se hace más fácil, podemos tener grandes ideas pero es imprescindible adoptar visión de negocio 360º para convertir ideas en creencias

¿Crees que los emprendedores tenemos cabida en el ecosistema empresarial? ¿Conoceis alguna caso de éxito para compartir?

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domingo, 29 de octubre de 2017

Promesa al cliente interno: Activa tu identidad



Tras una etapa profundamente comprometido con el conocimiento de un nuevo sector, muy diferente del gran consumo, el sector sanitario, y en una función más específica como es la de compras que no me permitió darle continuidad, quiero retomar las entradas a este blog con la versión ampliada del artículo publicado en la revista CPOnet con el mismo ADN y visión de negocio 360º de siempre, con espíritu intraemprendedor y una pizca de mi visión sobre las relaciones con los diferentes departamentos en las empresas y proveedores desde la función de compras.

Para los no bilingües en Inglés la diferencia entre “Client” y “Customer” no siempre está clara. Una definición sencilla, puede ser que, “client” es todo aquel que recibe o adquiere un servicio, y “customer” es el cliente que tiene que hacer un recorrido antes de seleccionar el producto o servicio que va a comprar. Lo que nos lleva a dos conceptos muy actuales en marketing: el customer journey y buyer persona, basados en la experiencia de compra e identificación de preocupaciones, intereses y necesidades de nuestro cliente, con el momento de la verdad como protagonista final que convierte la experiencia en compra.


Los profesionales del mundo de las compras somos conocedores de la importancia de conceptos como business partnering, identificación de stakeholders y satisfacción de cliente interno. Desde mi posición tengo el privilegio de liderar procesos globales muy diversos en todas las categorías de gasto indirecto, estableciendo relaciones productivas bajo un perímetro de diversidad en las relaciones con el negocio muy enriquecedor. En numerosas ocasiones me he preguntado cómo mejorar la venta interna de compras, creando mi propio método basado en el viaje de nuestro cliente interno, identificando el recorrido imaginario hasta ese momento de la verdad en que nos compran el producto y que se traduce en la promesa al cliente interno.




Conseguir un estímulo que genere una necesidad, dependiendo del grado de madurez de la función de Compras y de la compañía, nuestros clientes internos pueden haber desarrollado una vacuna especial anti-compras y anticuerpos diseñados para eludir los presupuestos anuales. Es esencial trabajar nuestra  marca personal, comenzando en el momento cero de la verdad (ZMOT) la identidad que proyectamos como profesionales fuera de la empresa, refuerza de base la reputación sobre la identidad que proyectamos en interno, reputación imprescindible para la credibilidad, engagement y relación de Lovemark con nuestros clientes internos.


interdepartamentales audaces, dinámicas y creativas, nuestro viaje con el cliente interno, si está carente de estímulos, puede caer en la estéril inercia, donde si ignoras el cambio, no eres flexible, el cambio te acaba ignorando a tí, esto ya no va de ser flexible al cambio, esto va de personas, va de apostar por la diversidad manteniendo visión estratégica.


Tus relaciones son la clave del éxito y tu reputación es tu marca, no pierdas tiempo en vigilar lo que hace tu competencia más que a ti mismo, toma conciencia de tus hábitos para romperlos.

Identificar intereses y necesidades ¿Cómo puedo ayudar?: Acertar en este proceso es clave, el camino es preguntar sin complejos desde un ángulo de co-creación win-win y “glocal”. Integrando las necesidades de cada país y las lecciones aprendidas a modo de buenas prácticas en local al proyecto global, con una sólida especialización basada en modelos de gestión por categorías (CATMAN), trabajando para que la experiencia sea lo más sencilla posible y la recompensa la retención de nuestra propuesta de valor. Que debe consolidarse, pilotando la puesta en marcha del proyecto, participando activamente del plan de mejora continua y performance que aporte eficiencia en la gestión del gasto y fortalezca la relación con nuestros proveedores.


Integrar y fidelizar:  El viaje de tus clientes internos en el ecosistema empresarial es completamente diferente para cada uno de ellos, con diferentes percepciones, emociones, necesidades e intereses. Tu reto debe ser hacerte visible para ellos,el cliente en el centro con enfoque en las personas como agente del cambio, no puedes vender tu proceso de RFX con grandes ahorros en el precio y desaparecer, debe formar parte de tu promesa, acompañar, medir, optimizar su demanda de calidad vs tijera, proponer ideas innovadoras y estimular una nueva necesidad, conseguir que otras personas sientan que eres necesario para su próximo proyecto es el objetivo. Tienen que pensar en Compras como aliado estratégico, aún más relevante, que nos referencien, nos recomienden, nos prescriban a otros departamentos como business partner que aporta valor al proceso, estableciendo relaciones de lealtad y que hace la vida más fácil.
Cuando disponemos de una identidad inspiradora, el camino se hace más fácil, podemos tener grandes ideas pero es imprescindible adoptar visión de negocio 360º para convertir ideas en creencias, sino estas dispuesto a equivocarte nunca llegarás a nada original, hacer visible lo invisible, aplicando un método, es el gran desafío de compras para la venta interna de su transformación en las empresas, mediante la co-creación, estimulando la fantasía con autocrítica, identifica a tus promotores y a tus detractores y activa estrategias buzz que amplifiquen las oportunidades de ser visto, el tradicional boca-oreja evolucionado, promoviendo con tus clientes internos encuentros de lecciones aprendidas inspiradoras, que generen conversaciones positivas en torno a tu identidad, y que te impulsen a explorar nuevos caminos que te ayuden a cumplir tu promesa.




Es fácil caer en la inercia de las tendencias, el comprador actual quiere llegar rápido al top management y ser reconocido como generador de valor, elevar la función al máximo escalón, conceptos como risk management, contract compliance, sostenibilidad, supplier performance, sourcing process, integración de servicios, outsourcing, innovación, crowd sourcing, SRM, e-sourcing, Big data, blockchain, etc… con mención especial al  impacto que representa ya la robótica e inteligencia artificial como gran área de especialización para gestionar negociaciones tecnológicas, son conceptos basados en ideas que aún no son creencia en la mayoría de las compañías, el camino  es estimular la necesidad no forzarla, la solución tiene que estar adaptada al time to market encontrar el momento en el que hacer coincidir la necesidad con una solución, con capacidad de crear, acelerar y mantener las ventajas competitivas de la función con caracter disruptivo, las habilidades que seamos capaces de desarrollar para impactar el mensaje en nuestros clientes internos y proveedores de manera rápida y eficiente será directamente proporcional con el valor creado y percibido sobre la función.


“El hombre que sabe cómo tendrá trabajo siempre, el hombre que, además, sabe por qué siempre será su propio jefe”
Ralph Waldo Emerson


La ventaja que nos da a los compradores el poder estar en todas las salsas, ensalza nuestra faceta como intraemprendedores, abanderados del design thinking, como colaboradores audaces, agentes de la actitud creativa y el pensamiento crítico en la diversidad, garantes de la competitividad, más allá de los ahorros, tu verdadero background no debe ser tu currículo sino tus proyectos, no eres lo que logras, eres lo que superas.


Saber y hacer no es lo mismo, el riesgo es inevitable, la resiliencia es todo. El éxito para consolidar tu identidad está en la fase intermedia donde la plantificación e innovación tienen como base el momento presente, tu momento de la verdad, el lugar de tu viaje donde se aplica metodología y procesos experimentados a lo largo de tu vida profesional, lugar en el que es imprescindible identificar oportunidades con visión de negocio 360º aplicando intuición y análisis por igual con velocidad. No todo el mundo sabe que hacer cuando no hay nada que hacer y el peor enemigo puede ser el reloj.


“ Siempre estoy haciendo cosas que no puedo hacer, así es como logro hacerlas”


Pablo Picasso





¿Como veis el futuro inmediato del business partnering? ¿Conoceis alguna caso de éxito para compartir?

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martes, 29 de julio de 2014

Supermercados, el tamaño importa #guerrafrescos

Movimiento hacía el producto local y saludable

1,8 millones de hectareas y 32000 operadores, estan son las cifras que según el magrama avalan a España como el principal productor de productos ecologicos pero si nos fijamos en las ventas el 75% de lo producido es para la exportacion y las cifras del sector primario hablan de unos pequeños 817 M.



Cada vez se valora más por parte del consumidor el producto saludable no solo en frescos, también envasado con productos que aportan mejoras nutricionales que abren el camino a nuevas categorías como el ejemplo de alimentos para diabeticos dando el salto de la farmacia a los lineales del supermercado.

Integrales, bajos en sal, sin azucar, sin lactosa, dieteticos, bajos en calorias van cubriendo todas las categorías de las diferentes secciones en los lineales.

Pero la estrella son los frescos, establecidos en la mente del consumidor como el producto saludable por naturaleza cada vez estan recobrando la presencia en los supermercados de la que gozaron no hace demasiado tiempo, de nuevo la distribución organizada basa su diferenciación en los frescos y la batalla se fija mediante el remodeling de las enseñas en disponer de la mejor imagen de frescos irreprochables.

Algunos operadores como Dinosol prueban con modelos exclusivos de producto ecologico, otros prueban unicamente con producto local, pymes que se establecen al lado de las grandes superficies logran cubrir nichos de necesidad y en algunos casos adelantarse en la introducción de productos estacionales en las fruterias o cubriendo producto de temporada en las pescaderias mientras que los grandes de la distribución esperan a que haya suficiente oferta como para poder cubrir toda su superficie de venta.

A modo de reflexión dejo este articulo Se paga más de la cuenta por los productos ecólogicos

Así que, el tamaño si importa pero no por el lado del mayor poder de negociación en economías de escala donde el que más compra obtiene mejores margénes y por tanto ventaja. En muchas ocasiones es más fácil conseguir un precio bajo por un producto de mayor calidad si estas atento en los mercas siendo pequeño y comprando cantidades más bajas en base a la producción disponible todavía queda mucho camino y alianzas por recorrer en el sector primario para sacar mejores reditos de la venta conjunta de producciones de varios productores o cooperativas e incluso almacenistas. A pesar de la importancia del precio en los últimos tiempos el shopper quiere producto local y de temporada y no le importa pagar un poco más si le aporta un valor añadido

España acabara sus propias reservas de pescado para este año el 11 de Junio según el informe "dependencia del pescado 2014" new economics foundation el consumo se situa 42,8 k por persona el segundo en consumo de la union europea por detras de Portugal con el top 5 de especies pesqueras a la cabeza, respecto del sector hortofurticola España un pais de huerta cada región española, cada comarca tiene un producto especialista con el que poder sacar pecho y las frutas y verduras se situan como segundo gasto en la cesta de la compra despues del Sector carnico lider indiscutuble en cuanto a consumo se refiere con 15329M y 52,85k por persona.

Distribuidores, atentos a estas tasas de penetración, el que este por debajo tiene un problema y una estrategia que definir. Pescadería+productos refrigerados 13,1% Frutas, verduras y hortalizas+productos refrigerados 16,9% carnes y elaborados+charcutería sin quesos 22,7% respecto a lacteos+quesos y derivados lacteos 12,2%


Informe consumo alimentario Febrero 2013 Magrama

¿Donde estan los profesionales?

Recomiendo a quien este intersado en la lectura de este post que se pase un día por cualquiera de los "mercas" de toda la geografia, es más, creo que cualquiera que tenga un puesto de mando en el sector tendría que plantearse como obligatoria esta visita. El profesional que todas las mañanas madruga y mucho para comprar y elegirr el producto que va a vender en ese msimo día entendera perfectamente a lo que me refiero. No hace tanto que los responsables de cada seccion hacian la compra de su propia sección, convirtiendose en los garantes del margén, frescura, calidad y ofertas de la misma. A día de hoy el gran reto de la distribución es formar un ejercito de profesionales perdidos en la última decada por el desinteres en los mostradores tradicionales por algunos grandes operadores de la distribución organizada y por lo poco que aportaba para los propios trabajadores en relación con otras industrias como la construccion.

Mercadona publicita su giro hacía los frescos, el esfuerzo tanto en gasto como en infraestructuras avalada por los últimos datos de crecimiento en los que se ve un cambio de tendencia y su crecimiento esta supedito al crecimiento obligado del sector hacía los frescos, incluido el discount. Esta "profesionalización" de los equipos vía formación del sector de distribucion alimentaria en supermercados puesto en marcha por un gran numero de operadores y escuelas de oficios como Freshco cobran una importante relevancia en el presente más cercano.

Al mismo tiempo el movimiento de toda la distribucion hacía lo local hace aún más dificil si cabe cubrir estas necesidades y almacenistas, agricultores, ganaderos o cofradias del sector primario cobran fuerza. Muchas empresas en situación dificil se ven ante la oportunidad de aumentar sus ventas pero no tienen capacidad de producción ni musculo financiero. La guerra de los frescos esta aquí, la obsesión por el sabor la calidad, la frescura y la lucha contra el desperdicio alimentario con iniciativas como la de intermache se han instalado para quedarse y sin duda dará lugar a un consumidor cada vez más exigente e informado que no esta dispuesto "a pagar más por menos" de la misma manera que hay emprendedores con nuevas ideas como Original unverpackt y nuevas formulas de financiación crowfunding




Parece que innovar en supermercados pasa por volver a hacer lo que siempre se a hecho pero mejor, la atracción esta en los frescos que de cubrir las necesidades de abastecimiento ya se encargara el ecommerce con sus supermercados online como muestra las intenciones del gigante Amazon y Rakuten en España.

¿Cómo veis el futuro más inmediato en frescos? ¿Conoceís alguna innovación significativa? ¿Estamos ante el inicio de una revolución en los supermercados?

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miércoles, 23 de abril de 2014

I-beacon y la nueva experiencia de compra in-store

Como vender más en tu tienda gracias a tu tienda online y un verdadero CRM

Millennial, es un termino que cada vez se escucha más y con más fuerza, no sólo en España, también en el resto de Europa y Usa. Este grupo de consumidores estará perfectamente entrenado para combatir las estrecheces que la crisis ha provocado en la manera de consumir, poniendo por primera vez el precio en lo más alto del ranking pero con un shopper comprometido e informado con necesidad de interactuar con el contenido de las marcas en su entramado de socialmedia y lealtad 360. Este nuevo statu quo ha venido para quedarse durante un periodo largo y cambiarlo todo, al menos mientras se va dando forma a la nueva burbuja tecnológica que se esta gestando y explotara con fuerza antes de lo que imaginemos.



La dificultad esta en rejuvenecer nuestro target sin perjudicar el posicionamiento de nuestro Corebusiness, nuestra masa crítica. ¿Cómo? mediante la experiencia de compra, este es el camino en el que poder conjugar todos los elementos que satisfagan las necesidades para cada segmento de cliente.

¿Por formato? ¿por especialidad?, ¿por canal?, ¿multicanal?, ¿por zona geográfica? están son las incógnitas, parecen nuevas pero nada más lejos de la realidad. Estas son las variables en la ecuación de la distribución en la oferta comercial retail de siempre. Variables, que según como vayan siendo formuladas por los distintos operadores van dando diferentes resultados y se consolidan con el posicionamiento y diferenciación de cada enseña.

¿Posicionamiento tecnológico? ¿diferenciación? ¿innovación? ¿marketing digital? ¿estrategia social media? En que lugar del mapa de prioridades pongo la tecnología en mi empresa, después de aprobar cada partida de inversión en el plan estrategico, esta será a mi juicio la clave en los próximos años. ¿supermercados online? ahora sí, ahora no, ahora pruebo aquí o allá. ¿Nuevos formatos? por tamaño, por situación, viaje desde la ultra proximidad hasta el hiper pasando por el convenience y cash and carry con la franquicia como salvavidas del crecimiento y todo el sector pendiente del recién llegado Costco.

Muchas son las preguntas, y por tanto, muchas son las ideas nuevas que tienen cabida pero todas pasan por posicionarse con firmeza en el universo tecnológico. Una vez bien asentados los básicos de nuestro negocio, tenemos la obligación de preocuparnos por los futuros clientes que darán sostenibilidad en el tiempo a nuestro proyecto comercial y para ello necesitamos un potente programa de fidelización y una experiencia de compra multicanal.

En 2013 se empieza a ver cómo los operadores de brick&mortar van recortando terreno a los grandes pure players del online en los principales mercados para este canal gracias a la inclusión y perfeccionamiento de estos operadores en este canal, como aval, la multicanalidad brick&clicks

¿Esta preparado el consumidor Español para disfrutar de una experiencia de compra tecnológica?

De hecho un estudio de accenture en Usa nos muestra que el 21% de consumidores planea aumentar sus compras en las tiendas físicas, situando en primer lugar como aspectos de mejora la experiencia de compra con un 40%. Es el momento de dejar de pensar tanto en precio, los consumidores quieren disponer ya de las comodidades que tienen cuando realizan su compra online, como disponibilidad de producto, amplitud de surtido, precio real, oferta personalizada, información de producto, devoluciones, asesoramiento y recomendaciones de otros consumidores. Cada vez son mas los clientes que practican el webrooming, informarse en la web para después acudir a la tienda y la experiencia de compra en la tienda tiene que ser la que nuestro cliente nos indica y sin fisuras entre los distintos canales de información.



La espera en linea de cajas y el precio a pagar por el servicio a domicilio en función del tiempo de entrega, suscripciones click and collect, formatos Drive e hibridos van tomando fuerza en la tienda física. La necesidad de disponer de tiempo en la cultura actual basada en la instantaneidad.

Todas estas necesidades, también las tiene el consumidor Español, así que porque no va a estar preparado. Un dato, España tendrá una penetración mobile del 61,8% en 2017 




La principal motivación para la descarga de apps de supermercados es el obtener una ventaja en precio vía cupones, dando también mucho valor a las listas de compra.

 ¿Estan preparadas las empresas que operan en España para aportar una experiencia de compra tecnológica?

Wal mart anuncia en USA su apuesta por el formato de ultraproximidad, incluso después del fracaso de Tesco y la realidad de esta propuesta se basa en el acercamiento a la multicanalidad para poder competir con Amazon, según palabras de su CEO.

En este sentido Caprabo nos muestra su nuevo proyecto, en linea con el remodeling que están acometiendo las diferentes enseñas del sector en su vuelta a los básicos, lo local y la ultra próximidad apuestan por innovar mediante experiencias de compra tecnológicas, aún muy lejos de las pruebas de otros como Tesco o walmart y esperando al despegue del socialcommerce y el ecommerce en alimentación en España para poder hablar de verdaderas estrategías multicanal.

Destacables son la apuesta por el ecommerce de Dia y Carrefour como punta de lanza, al margén de algunos de los pure players que operan en el sector como Ulabox, Tu despensa e hiperdirect y se hacen completamente necesarias las colaboraciones de marketing entre proveedor y distribuidor para aumentar la información del consumidor y su experiencia de compra.



CRM: El cliente harto de la tarjeta de fidelidad

Después de varias visitas y euros gastados en mi tienda habitual, premio, tengo un cupón de 5€ para canjear en mi próxima compra. Cada vez se hace menos atractiva la tarjeta de fidelidad y la redención de cupones impresos vs experiencia digital vía app va cobrando más fuerza como hemos podido ver en los graficos anteriores.


Algunos son los operadores que ya están desarrollando y experimentando con apps, lo que parece estar llamado a ser la herramienta imprescindible en la nueva experiencia de compra encabezada por los millenians, enfocada principalmente a la redención de cupones, listas de compra , etc...

El próximo paso es la tecnología ibeacon y el siguiente paso serán los weberables y el internet de las cosas con la máxima del todo conectado la experiencia de compra ecommerce debe ser decididamente más física, sensorial e inmersiva y traspasar la frontera del mero catalogo digital.




El consumidor ya esta preparado, esta dispuesto a obtener acciones personalizadas pero cada vez mas cansado de los loyaty programs, el camino instore parece una buena alternativa.

 "Los minoristas capaces de integrar la tienda física con el resto de sus capacidades digitales, y que también utilizan la analítica para apoyar nuevos modelos de compromiso con el cliente y el servicio personalizado, puede obtener una verdadera ventaja competitiva."

La omnicanalidad, el concepto omnichannel es la nueva normalidad.


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lunes, 7 de abril de 2014

La verdadera diferenciación empieza por el capital humano

Diferenciarse, es ser diferente

Puede parecer muy obvio pero muchas veces y en diferentes sectores vemos como las corrientes de opinión de los grandes gurús, consultoras y consejos decisorios dictan las estrategias a seguir por las empresas, sobre todo en mercados maduros, sobre el mismo guion. Esto me lleva a hacer esta afirmación. Diferenciarse, es ser diferente. Si todos hacemos lo mismo, nos lleva a una política defensiva en la que lo que prima es no perder cuota de mercado y donde el operador que tenga mas ventajas competitivas parte con una clara ventaja respecto del resto, tanto por recursos como por estrategias.

Una vez asumido por todos los jugadores las claves para ganar la preferencia del consumidor, lo primero que debemos hacernos es una pregunta ¿ hasta donde puedo llegar yo, con mis recursos? Y ¿Donde estoy actualmente? El resultado de estas dos preguntas nos posiciona dentro del mapa de mi industria en el lugar en el que estoy, hacía donde quiero ir y que enseñas son las que tienen ventaja.

Es curioso ver cómo los niños cuando son hospitalizados o se enfrentan a una situación diferente que les saca de su zona de confort en sus rutinas se adaptan a los cambios con una facilidad asombrosa, tienen una mente ágil y virgen que les permite decidir rápidamente mediante la observación como adaptarse a ese nuevo entorno.

Esto lo podemos extrapolar al mundo empresarial, contra mas grande es tu empresa y mas mandos tienes en ella mas difícil es desenmarañar el tejido creativo que tiene que abrir el camino a la innovación y desactivar los vicios adquiridos en la propia cultura para poder encontrar esa diferenciación verdaderamente diferente del resto. En este punto se encuentran muchas empresas en la actualidad, movidas por el canto de sirena de grandes gurús que atesoran la bandera de la creatividad y la innovación como el estandarte del éxito futuro en sus compañías.

Pero la realidad es que muy pocos son los adultos actores y flexibles al cambio que pueden ver su empresa con los ojos de un niño que mediante la observación diseñen nuevas ideas para después dar forma en diferentes foros y laboratorios que desencadenen en una ejecución portadora de un valor real para nuestro cliente y verdaderamente diferenciadora.

Tengo claro que la experiencia, información, conocimiento, en definitiva profesionalización del individuo ayuda a tomar mejores decisiones, por eso las ideas deben ser siempre cuestionadas y tamizadas antes de llevar a su ejecución, son muchas las ideas que surgen en procesos creativos, lo realmente importante es encontrará a las personas que pueden llevarlas a la ejecución.


Si quieres que tu empresa destaque, no es necesario hacer cosas extraordinarias. Haz cosas ordinarias extraordinariamente bién. Identifica cuales son tus básicos y partiendo de ahí apoyate en las personas que trabajan contigo. Hoy más que nunca el retail is detail, los pequeños detalles marcan la diferencia y el capital humano constituye el mejor elemento diferenciador. Vivimos en la cultura de la instantaneidad, la velocidad manda y ya no solo vale con conectar ideas con necesidades, la ejecución, la visión y la rapidez en hacerlas escalables son la clave. Mañana ya estara copiado.

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martes, 11 de febrero de 2014

Convenience, ultra proximidad y supermercados online. Retos y oportunidades

¿Porque no funciona el convenience en España?

Sí preguntas a un consumidor español que es una tienda de conveniencia, lo más probable es que no sepa responder.



Las tiendas de conveniencia en España se han desarrollado principalmente adheridas a las gasolineras, motivando una compra de impulso o necesidad puntual y teniendo como elemento diferenciador el horario de apertura y un surtido marcado más por el componente de ocio que un supermercado tradicional. La entrada de Seven eleven hace ya 30 años nunca termino de cuajar, pasando sus m2 por las manos de varios operadores hasta llegar a Open 25 en busca de la rentabilidad. El grupo vips también puso desde sus inicios una tienda adherida a su zona de restauración por la que te obligaba a pasar.

En los últimos años estamos viendo como operadores de la gran distribución han visto la oportunidad de actuar como central de compras que suministra a tiendas de conveniencia en gasolineras, en detrimento de los suministradores habituales de este canal como conway . Opencor se esta viendo obligado a recular sobre su apuesta por el convenience redirigiendo sus tiendas opencor hacía el formato de supermercado supercor y los pequeños formatos de supermercados van concentrándose sobre una misma marca, produciéndose así un ajuste necesario en los precios de estos establecimientos y convirtiendo los planes de expansión para este formato los de mayor crecimiento.

Todos estos movimientos pasados han generado en el consumidor una imagen de que las tiendas de conveniencia son aquellos sitios donde poder ir a comprar aquello que necesitas inmediatamente y no puedes adquirir en otro lugar y que además te va a costar mas caro. El shopper de ahora busca soluciones en forma de ahorro de tiempo,dinero y esfuerzo que facilite su estilo de vida, sobre todo en las grandes ciudades. La expansión por todo el territorio nacional de la liberalización de horarios sin duda ahondara más si cabe sobre estas necesidades en la oferta comercial de las distintas enseñas por todo el país penalizando al pequeño comercio 

Destacable es el fenómeno de tiendas regentadas por inmigrantes, que han ido ocupando el lugar del antiguo ultramarinos con venta asistida por una red de tiendas que parecen estar cortadas todas por el mismo patrón, al mas puro estilo franquicia, donde el consumidor tiene clara la oferta comercial que puede encontrar. Estas tiendas que en muchos casos se abastecen de las ofertas en los propios supermercados y proveedores que no aportan descuentos significativos por volumen de compra en margen por su carácter indivualizado han encontrado en Don Pin un distribuidor que suministra a 4138 tiendas y es capaz de comprar la coca cola en Bélgica más barata que en España, traerla aquí y vendérsela más barata que el precio que ofrece su distribuidor en España. En la actualidad el canal esta sufriendo desde la liberalización de horarios y la prohibición horaria de venta de alcohol en grandes capitales donde los supermercados abren ya todos los días del año y en muchos casos hasta las 23:00 h sin subir precios

El formato de ultra proximidad en supermercados se esta viendo reforzado por la entrada de franquiciados y cadenas de comida preparada como Nostrum compuesta por la 4º y 5º gama, que apuestan claramente por el take away ofreciendo menús completos a buenos precios, con un plan de expansión para este año de 70 nuevas tiendas abren el camino a la gran distribución organizada para exportar a sus establecimientos formulas de éxito.

¿Hacía donde van los supermercados de ultra proximidad?


Parece que el camino del convenience tal y como lo entendemos en España se dirige hacía formatos explotados en formato de franquicia dejando este nicho por parte de las grandes cadenas en manos de los franquiciados.

Son precisamente las cadenas discount las que parecen  estar abriendo el camino sobre el futuro del formato de ultra proximidad a las grandes cadenas, incluyendo nuevas experiencias de compra instore, especializandose en frescos y explorando la multicanalidad aprovechando su capilaridad. Cadenas como la britanica Poundland están preparando el desembarco a España ofreciendo un modelo de negocio completamente nuevo en España y en UK explorando el canal ecommerce

En esta especialización en frescos, estamos viendo como cada vez son mas las apuestas por formatos donde el producto local y ecológico-natural adquiere una gran relevancia y los acercamientos al sector primario son cada vez más visibles dando mucha importancia a la frescura y los tiempos desde la recolección hasta el lineal. El camino marcado por estos especialistas detalla la evolución natural del supermercado a desarrollar.

Sin duda esta será la evolución de los supermercados de proximidad, obligado por el crecimiento del ecommerce de supermercados online que convertirá el llenado de las despensas en un acto de compra realizado desde el hogar, pudiendo comparar sobre productos iguales diferentes opciones de precio, cupones y ofertas, dando paso a la siguiente pregunta ¿Como encajan el convenience y la ultra proximidad con el comercio electrónico?




¿Como encajan estos dos canales con el comercio electrónico?


Si hay algo que puede definir al ecommerce, es precisamente la conveniencia, la comodidad de poder elegir desde tu casa un amplio surtido y recibirlo en tu salón. Algunas voces del ecommerce alimentario en España dicen que lo que verdaderamente venden es tiempo, y es verdad, entra dentro de la misma filosofía que tienen las tiendas de conveniencia donde lo que prima para facilitar nuestro estilo de vida, es el ahorro de tiempo, dinero y esfuerzo.

Es por esto que se hace imprescindible que el desarrollo del convenience y el formato de ultra proximidad vaya calando y generando nuevos habitos de consumo bajo los cimientos de su posicionamiento si queremos ver despegar los supermercados online en EspañaEl consumidor ya esta preparado y tiene la necesidad de poder comprar a cualquier hora del día y cualquier día de la semana, a buenos precios  e incluso platos ya preparados que se puedan consumir en el momento o que necesiten de un mínimo de preparación. Just eat o La nevera roja son claros ejemplos de como el consumidor Español ya pide online platos cocinados y servidos a domicilio,el siguiente paso será el de los platos preparados. 

Ser capaces de llevar a casa un producto elaborado de calidad, junto con la compra habitual de abastecimiento, deshacer la percepción de falta de confianza sobre la compra del producto fresco es clave, una vez conseguido este reto, nos encontraremos mas cerca de cubrir todo el surtido para una entrega del pedido online en formato Drive pero en la tienda de debajo de tu casa o en tu salón.

Retos y oportunidades


El canal de convenience será el de más rápido crecimiento a nivel mundial los próximos cinco años, se prevee un crecimiento anual del 6,7%  El formato de ultra proximidad crece en detrimento de los grandes formatos y el ecommerce alimentario tiene una intención de compra del 26% teniendo como punta de lanza San Francisco con gigantes como Amazon Fresh Google o Walmart y el mercado en UK.

En cuanto a conceptos, en Convenience hay dos grandes ejes marcados, en Europa, principalmente el mercado de UK (Tesco, co-op, Nisa,Bestway, Sainsbury) y el de Asia-Usa. El modelo de negocio del convenience con un gran peso del take away, cada vez se va aproximando más al formato de comida rápida en hostelería, mezclando ambos conceptos en un mismo espacio y estableciendo vinculos.

Si lo puedes imaginar, es posible

Saber conjugar estos tres ingredientes convenience, ultra proximidad y ecommerce según las necesidades de nuestros clientes son la receta para obtener un nuevo modelo de negocio que abrirá las puertas de la sostenibilidad en el tiempo y dotará de un espacio donde reformular el concepto de compra basado en la experiencia de compra que aporta valor.

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